- ما بين مجال التدريب وصناعة النجاح أسرار تبنى على معلومات واضحة واسس منطقية حوارنا اليوم مع المستشار أيمن الاندجاني.
* أيمن الاندجاني حدثنا عن نفسك.
– بسم الله الرحمن الرحيم والصلاة والسلام على أشرف الأنبياء والمرسلين أخوكم ايمن الاندجاني مستشار في تأسيس الأعمال التجارية، بدأت العمل التجاري في التوجيه والاستشارات والتدريب منذ اكثر من 15 سنة، كما بدأت أعمالي التجارية منذ أكثر من 10 سنوات قطعت فيها شوط كبير من الأخطاء، ومن الخبرات، ومن التجارب، والتي قدمت فيها خدماتي في توجيه الراغبين في احتراف ريادة الاعمال وفتح أعمالهم التجارية بأقل أخطاء ممكنة وبأعلى الأرباح المتوقعة.
* مسيرة رائعة من الإنجازات، وماذا أضاف لك التدريب من الناحية العملية؟
– التدريب أضاف لي الشيء الكثير من ضمن الأشياء التي أضافها هو أنني استمع لصوت المتدرب مباشرة فالتحديات والمشكلات التي يواجهها أسمعها منه مباشرة.
في عالم التدريب يأخذ المتلقي أو المتدرب المعلومات الكثيرة في تأسيس الأعمال التجارية ويقوم المتدرب بطرح التحديات ووجهة نظره كفريق عمل يتشاركون التحديات، وهناك حلقات للعمل، وورش عمل، مما تضيف على المتدرب قيمة، وتضيف لي المزيد من الخبرات التي أتلقاها من المتدربين وأطور بها الخبرات الموجودة لدي.
* إذن ما هي مقومات المدرب الناجح من وجهة نظرك؟
– يجيب بأن المدرب الناجح هو الذي يمتاز بالعديد من المقومات والعناصر أولاً التعلم باستمرار، والثانية أنه يتحدث عن تخصصه الدقيق بمعنى أنه لا يشتت نفسه في التدريب لأكثر من مجال، وثالثاً الاستماع للمدرب بإنصات واهتمام وبالفعل يبحث عن الإجابة الصحيحة للتساؤلات المطروحة من المتدرب، رابعاً أن يتمكن من مهارات الإلقاء وأن يكون له حضور قوي في العملية التعليمية والتدريبية.
* ولا زلنا في مجال الدورات التدريبة هل هناك دورات تدريبية معينة لعموم الموظفين؟
– يقول بدايةً كل موظف بحاجة إلى تطوير نفسه بإستمرار ، أيضاً الموظف الذي يريد الارتقاء في مجاله الوظيفي ينبغي عليه أن يطور نفسه بنفسه ولا ينتظر أن يطوره أحد أو يقدم له الدورة المناسبة.
في حالة كنا نتحدث عن أهم الدورات التدريبية التي يحتاجها أي موظف ففي بداية السلوك المهني ، ماهي السلوكيات الأساسية التي يحتاجها الموظف؟
الأمر الآخر مهارات التواصل ، كيف تتواصل مع الزملاء والمرؤوسين وكيف تتواصل مع الرؤساء.
ومن الدورات الأساسية أيضاً مهارة خدمة العملاء وكيف يمكن أن ترتقي مع العملاء لخدمة المنشأة نفسها ،سواء من مستفيدين كموظفين قطاع حكومي أو لعملاء من موظفين قطاع خاص.
حينما تطور نفسك في مهارات التواصل تزيد رغبة الشركة في التواصل معك وترقيتك بشكل أسرع من غيرك.وأخيراً الدورات المتخصصة في نفس المجال المهني الذي تعمل به وهذا بالنسبة للدورات المتخصصة.
* تجربتك في ريادة الأعمال من المنزل ملهمة حدثنا عنها.
– إما مسيرتي الوظيفية كنت أواجه تحدي رئيسي في زيادة الدخل، وبين استخراج الشغف وطريقة تقديمه للآخرين، من النادر أن تجد وظيفة توفر لك الأمرين فمن الممكن أن تعطيك أحدهما ومن الممكن الإثنين ولكن لفترة بسيطة.
فمنذ التحاقي بالوظيفة وأنا في عملية مستمرة لاستخراج شغفي وتحقيق دخل استفيد منه، بدأت من خلال المبيعات ومن خلال التسويق الشبكي ، بدأت تعلم مهارات البيع وكسر الحواجز والمعوقات ومواجهة الجمهور ومعرفة البضاعة ومميزاتها وطرق استيرادها وهذه كانت بداية لدخول السوق.
ومن ثم توجهت للشغف أكثر وبدأنا أنا وزوجتي في عمل تجاري خاص بالحلويات بحكم أنه شغفها في هذا المجال، وانطلقنا وإلى اليوم لازلنا من المنزل فلا زال المشروع في مرحلة صغيرة وإن كان الدخل مرتفع لكن تبقى الأعمال المنزلية لها حدود ،لا نستطيع تجاوزها والتسرع في توسيعها حتى تكتمل جوانبها بشكل كامل.
* هل الطرق المستخدمة والآليات واحدة في ريادة الأعمال من يتبعها ينجح أم لها طرق متعددة؟
– أحب أن أوضح مكونات العمل التجاري وهو يتكون من جزئين رئيسين
الجزء الأول المجال التجاري الذي ترغب في الاستثمار فيه، والجزء الثاني العمل الإداري ويشمل التنظيم، والتسويق، والمبيعات، والمحاسبة، وهكذا.
وأي عمل تجاري يجب أن يتكون من العنصرين الأساسيين المجال التخصصي، والمجال الإداري أما اذا اردنا الوصول إلى الوسائل التي تؤدي إلى العمل التجاري نستطيع القول يمكن التنفيذ بطريقة عشوائية وسوف تكون النتيجة عشوائية، أو العمل مع الشيء الذي مارسه غالبية التجار وبدأوا من خلاله وحققوا نجاحاتهم العالية فيه.
وما اذا أردنا التحدث في الأسس السليمة لتنفيذ الأعمال التجارية، فمعرفة الشغف ودراسة السوق المستهدف، مع عمل دراسة جدوى متكاملة، و تعلم مهارات البيع والتسويق، فتلك عناصر أساسية تمكنك من الدخول في العمل التجاري.
* ماهي أبعاد دراسة الجدوى الناجحة على المشروع؟
– يجيب مفصلاً أن دراسة الجدوى لها أربعة مكونات أساسية، الدراسة التسويقية، الدراسة الفنية، الدراسة المالية، والدارسة القانونية، وبالنسبة لدراسة الجدوى إنشائها لا يكون مرة واحدة بل نعملها باستمرار لأنها دائما متجددة.
في كل وقت نتخذ فيه قراراً جديداً سوف تعمل دراسة جديدة وتتكون من جميع العناصر التي سوف تتأثر بالقرار وبينما هناك دراسة شاملة في بداية المشروع وبعد عمل المشروع تعمل إعادة لدراسة الجدوى وتعديل جميع الخطط التي بنيتها.
الهدف من دراسة الجدوى ليست نجاح أو فشل المشروع، إنها تمكنك من معرفة هل أنت قريب أو بعيد من النجاح.
* من إحدى أسباب عدم نجاح المشروع دراسة الجدوى، هل دراسة الجدوى تضمن نجاح المشروع اذا كانت جميع العوامل الأخرى صحيحة التنفيذ؟
– يوضح المستشار أيمن الاندجاني أن دراسة الجدوى الاقتصادية لا تضمن نجاح المشروع، لأن دراسة الجدوى هي عنصر مكمل للعمل التجاري فهي جانب تنظيري يوضح لنا الأرقام، والمعلومات، والإحصائيات، مما يجعلنا أقرب إلى الواقع.
لكن في حال عدم امتلاك المهارات الأساسية كرجل اعمال، من ناحية مهارات البيع، ومهارات التسويق، بالإضافة إلى مهارات الادارة ، فلن تجدي معك دراسة الجدوى في عملك التجاري.
* أخبرنا عن تسعير المنتجات وطرقه وأساليب.
– تسعير المنتج نراعي فيه جوانب متعددة ،أولاً دراسة التسعير تكون نابعة من دراسة الجدوى المعدة مسبقاً، فالتسعير هي آخر جزئية نضعها ،دراسة السوق في البداية ،فمن خلال دراسة السوق نستطيع فهم فئتنا المستهدفة ومقدرتها الشرائية ومن خلال الدراسة الفنية نستطيع تحديد التكاليف، ومن خلال الدراسة المالية نستطيع عمل الموازنة ما بين التكاليف والمصاريف والدخل، يجب وضع تسعيرة تغطي التكاليف التي وضعناها ، وبنفس الوقت تضمن الأرباح.
هذه المعادلة الأساسية التي نعتمد عليها، فإذا لم تراعي التسعيرة القدرة الشرائية عند العملاء ووضعنا تسعيرة أعلى أو أقل، فغالباً لن يشتري العميل أو ربما يتم البيع ولكن من دون تغطية نفقات التكاليف يجب أن تكون التسعيرة تغطي هذه الجوانب لضمان نجاح المشروع.
* ما هي منهجية دراسة المنافسين في السوق وكيف يتميز ريادي الأعمال عن بقية المتنافسين؟
– بداية يجب أن نعلم أن المنافسة هي مؤشر يساعدنا في تحديد تخصصنا ،بمعنى أن المنافس يبيع نفس المنتج ولكن بمواصفات مختلفة، يجب أن أكون بشخصية مستقلة وليس شخص بعيد عني، فالمنافسين الآخرين هم الذين يبيعون منتجاتهم ،ويحبون بيعها للناس الذين يرغبون في شراء بضاعتهم.
يجب علي أن أحدد الشيء الذي أريد بيعه واختيار المواصفات التي أرغب في بيعها للعملاء الذين يحبون ويرغبون في شراء بضاعتي وهذه الوجهة الأساسية في تحديد القيمة التنافسية لدي، وبعد ذلك إذا أردت أن أتميز عن الآخرين أقدم لهم خدمة أكثر تميزاً للعملاء المستهدفين لدي، وإذا اردت معرفة السوق يجب أن ابحث عن من يقدم نفس بضاعتي في مكان قريب مني، واختيار نفس التخصص لكي أتعمق في المنافسين ولا أختار منافسين بعيدين عن مجالي وموقعي.
بمعنى إن كان لدي محل لبيع المنتجات الغذائية على شارع رئيسي، لا أبحث عن منافس يبيع نفس الخدمة في مكان بعيد وشارع فرعي، فعملائي هم القريبين مني ولن يغيروا مسارهم إلى جهة أبعد للحصول على نفس المنتجات، اذاً الخلاصة معرفة من أكون دراسة المنافسين، تقديم خدمات متميزة عن الآخرين.
* هل كل مدرب يتحدث عن ريادة الأعمال يجب أن يكون ريادي أعمال أم أنه مجرد تنظير؟
– سوف أجيب عن هذا السؤال بالتحدث عن نفسي وليس الآخرين، في بداية عمليتي للتدريب كنت أدرب من خلال معلومات اكتسبتها ولكن في عالم التدريب واجهتني أسئلة أحرجتني وجعلتني أتفاجأ أمام الجمهور، من خلال هذه التجربة قررت بأن لا أعلم الناس شيء لم أجربه ولم أمارسه أو أتمكن منه.
اليوم أي معلومة أقدمها للناس أكون متأكداً أنني مارستها وطبقتها وأي معلومة لم أمارسها أو اطبقها فالأصل لا أتحدث عنها مهما كانت لدي معلومات عنها ومطلع عليها.
* كيف تصف رحلتك في ريادة الأعمال؟
– يقول أن ريادة الأعمال هي ليست أو تجربة ممتعة ريادة الأعمال هي أسلوب حياة، مثل الزواج فليس هناك شخص سوف يقول بأنه سيجرب الزواج، وهل سوف ينفع معي أن أتزوج أو لا، وكذلك ريادة الأعمال فمن غير المجدي أن يفكر الشخص بتجربة ريادة الأعمال لغرض التجربة.
ريادة الأعمال هي مسار مهني للإنسان، ريادة الأعمال هي تطور للعملية المالية للإنسان، والمجال المهني يبدأ بالوظيفة، ومن ثم الانتقال إلى ريادة الأعمال، وإما بالنسبة لرحلتي وغايتي من ريادة الأعمال فهي أن أقدم للناس الشيء الذي أحبه والشيء الذي أرغب تقديمه للناس.
أنا اعشق تعليم الناس، وشغفي تعليم الناس ريادة الأعمال، هو الشيء الذي أحب تعليمه للناس فلو كنت أريد أن أخبركم عن رحلتي إلى ريادة الأعمال فالرحلة ليس لها بداية أو نهاية بقدر ماهو شغف وحلم أريد الوصول إليه.
* هل هناك ريادة أعمال الكترونية تحقق نفس نتيجة ريادة الأعمال التقليدية؟
– بداية ريادة الأعمال هي شيء واحد في الأساس سواء كانت الكترونية، أو ميدانية، التجارة الإلكترونية هي عبارة عن منفذ تسويقي مثل المعرض يوجد معرض على أرض الواقع، ومعرض على النت، بالنهاية هي مجرد معارض أو نقاط بيع أو توزيع، سمها ما شئت لكن الأسس واحدة والمخرجات واحدة.
إذا كان لديك مستودع لكي تبيع منه البضاعة فالمستودع لن يكون على الإنترنت بل ميداني وسوف تقوم بتوزيع البضاعة للعملاء من خلال الميدان، وأصبحت التجارة الالكترونية وسيط سهل ويسر للناس طرق التواصل ولكن التحديات تبقى تحديات.
تصميم البوابة الالكترونية نفس التكلفة التي سوف تصمم بها معرض في الواقع، فلو فرضنا تصميم موقع بمبلغ 100.000 ريال هو نفس سعر تصميم معرضك الحيوي وبينما إن كان الإيجار مرتفع سيكون في العالم الرقمي منخفض، نعم قد يكون فارق ولكن في النهاية إدارة المنصة الالكترونية لن تختلف عن ادارة أي متجر على أرض ميداني.
إذاً التجارة الالكترونية هي وجه آخر للتجارة، الاختلاف الوحيد هو منفذ البيع أو منفذ التسويق تشترك جميعها في نفس العمليات الداخلية.
ولكن يبقى السؤال، ماهو المنتج الذي تريد خدمة الناس به؟
هل هو غذاء، كساء، تقني، فني؟
سوف تقوم ببيعه سواء عن طريق التجارة الالكترونية او التقليدية فالهدف واحد.
* وماذا عن خدمات الاستشارات التي تقدمها ومن هم الأشخاص الذين يحتاجون هذه الخدمة؟
بفضل الله عز وجل قمنا بتصميم برنامج استشاري تحت مسمى ((أسس)) لتمكين الموظف من ريادة الأعمال، وهو جلسات استشارية منهجية، طويلة الأمد، نقدم للعميل عدد كبير من الجلسات إلى أن يتمكن من مشروعه التجاري.
خلال هذا البرنامج ((أسس)) نمضي مع العميل في ثمانية مستويات كل مستوى يغطي جانب من العمل التجاري.
- المستوى الأول نتحدث عن اكتشاف الشغف وتحديد المجال التجاري للعميل.
- المستوى الثاني ندرس السوق من خلال الشغف الموجود عند العميل في المجال التجاري الذي يرغب به؟
- المستوى الثالث ندخل في دراسة الجدوى الاقتصادية وأن نتأكد من نجاح المشروع بالأرقام على الورق.
- والمستوى الرابع يدخل ضمن الجانب العملي الميداني في المبيعات، وعالم السوق، ويتعلم مهارات البيع، ومهارات الادخار ميدانياً.
- والمستوى الخامس نبدأ بتعلميه كيف يستقطب الموظفين، وكيف يجري المقابلات الشخصية، وكيف يفصل الموظفين، وكيف يدرب الموظفين الجدد على العمل الذي يعمل به.
- المستوى السادس تكون مرحلة لتقييم المشروع من خلال القوائم المالية، يتم تعليم العميل ما يتعلق بالقوائم المالية، كيف يقرأ المشروع من خلال الأرقام، وبنفس الوقت كيف ينجح في مشروعه من خلال مؤشرات رقمية.
- المستوى السابع يتعلم العميل كيف يكتب سياسة العمل وكيف يدرب الموظفين بأن يطبقوا السياسات ولا يعتمدون عليه دائماً، فيكتب الإجراءات ومن ثم يقود الموظفين تحت ظل هذه الإجراءات، وتصبح هي الأساس عوضاً أن تكون له المركزية المطلقة، وأن يسأله الموظفون في كل شيء.
- المستوى الثامن يصبح المشروع في حالة النضج ويصبح دوره الأساسي في تطوير المشروع، ويتأكد من أن جميع العمليات السبع السابقة مطبقة ، وفي نفس الوقت هل يستطيع تطوير المشروع من خلال تمويل جديد؟ وما هو نوع التمويل الذي يحتاجه؟.
حوار ممتع وشيق معك كلمة أخيرة تريد أن تختم بها الحوار.
– حياتنا هي الوقت والوقت هو أثمن ما نملك، وأثمن ما نملك هو أحلامنا، ولا نستطيع تحقيقها إلا بأعمارنا التي نمضي بها، لا تؤجل لحظة وأنت بعيد عن أحلامك، ولم تنطلق نحو أحلامك التي تحلم بها دائماً، وتجعلك تستيقظ من النوم وتقول لك اذهب إلى أحلامك.
أنا جداً سعيد أنني كنت معكم في هذا اللقاء مع أخي معتصم الذي شرفني بهذا اللقاء أشكر الجميع على قراءة هذا اللقاء وتواصله معنا، وأهدي الجميع من خلال أخي معتصم وكل من يأتي عن طريقه جلسة استشارية مجانية شكرا لكم لوجودكم معنا في هذا اللقاء.
برنامج أسس بوابتك للوصول للقمة في عالم ريادة الأعمال
حساب المستشار أيمن الاندجاني في تويتر
وفي الختام لا يسعني إلا أن أشكركم على قراءتكم للقاء مع تمنياتي لكم بقضاء أجمل الأوقات في مدونة كاتب محتوى.
